天博·体育信贷人必学：小微企业信贷--信贷机构如何做好市场营销？小微信贷业务流程始于获客，只有相当数量的客户，才有资源去制定各类策略、调整各种阈值，选择使用什么模型。然而小微信贷业务目前已然成为红海市场，各家金融机构都有不同类型的小微信贷产品，获客难度越来越大，而获客分为直接获客和渠道获客，直接获客就是客户经理通过直接接触客户，与终端客户接触做销售的方式，如常见的陌拜。

　　市场营销战略是指银行等信贷机构根据战略规划，在综合考虑外部市场机会和内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并进行实施和控制的过程。在市场营销过程中，必须从目标市场需求和市场营销环境出发，根据企业自身的条件和优势，综合运用各种市场营销手段，形成统一的、配套的市场营销战略。市场营销总体战略包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等。

　　市场营销管理的过程一般包含四个紧密相连的步骤：细分市场机会、选择目标市场、确定市场营销战略、开展市场营销活动。从顺序上来说，信贷机构应当先选择目标市场，再根据选择的目标市场制定相应的营销战略，产品的开发本身也是市场营销的一个重要组成部分，对于如何进行市场细分以及如何选择目标市场我们在前面已经进行了论述，接下来，我们重点讲一下确定市场营销策略以及开展市场营销活动这两部分

　　信贷机构针对目标市场的客户需求设计出相应信贷产品后，还需要通过有效的市场营销策略将产品推向市场，市场营销策略是市场营销的关键环节。信贷机构在进行了市场细分、选择了目标市场之后，接下来就要具体考虑如何进入该市场并满足市场需求，在这个过程中信贷机构需要考虑如何有机地组合产品、价格、渠道、促销等因素。

　　在产品、价格、渠道、促销这四个要素中，产品是最重要的因素，其他要素以产品为核心，他们之间的关系是这样的，当市场需要产品时，渠道策略（行为）使客户获得产品；定价策略使客户与企业实现双赢，即产品价格既能吸引市场，又能为企业盈利；促销策略则是通过市场沟通让客户了解产品在设计、价格等方面的特点和好处。

　　产品策略是指与产品组合和产品生命周期相关的策略，产品策略可以分为产品组合策略和产品生命周期策略。

　　产品组合策略主要有以下几种类型：新产品，即开发出无竞争对手的新产品；产品扩张，即在现有产品的基础上增加新的产品；产品收缩，即淘汰不产生利润或微利的产品；产品再定位，即针对目标市场的群体意识，对现有产品进行重新宣传策划，使自己的产品区别于竞争对手的产品。

　　产品生命周期策略是指按照产品生命周期理论，产品从进入市场到退出市场要经历投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。信贷机构在制定营销战略时必须对产品的生命周期进行准确、细致的分析并采取有针对性的营销措施。

　　信贷产品是银行营销活动的对象，是银行的生存之本，与其他企业一样，银行从事经营活动是为了满足客户需求并从中获利，这一目标的实现必须通过提供让客户满意的产品和服务来实现。因此，产品是信贷机构市场营销的起点，也是信贷机构制定和实施其他营销策略的基础和前提。信贷机构提供的小微企业信贷产品是否能满足目标市场小微企业的需求，是营销活动能否成功的关键所在。根据产品生命周期理论，信贷机构能否创新出满足市场需求的新产品对信贷机构的发展至关重要，这就要求银行等信贷机构要具有持续的新产品开发能力，在产品组合中，开发新产品是最重要的策略，但若考虑到企业生命周期的情况，银行等信贷机构须制定科学的、使各种产品处于不同生命周期的产品组合策略，才能获得最佳的经济效益。另外，作为信贷机构还要重视产品品牌形象的树立，近年来，越来越多的银行开始重视产品品牌形象的树立，并取得了良好的效果。

　　价格是影响市场需求和顾客选购行为的决定性因素之一，它与产品销路，企业利润，市场竞争密切相关，而制定产品的价格既要考虑到企业自身的要求（成本补偿，利润水平等），又要考虑买主对价格的理解和接受能力。价格的重要性和定价所具有的买卖双方双向决策的特征，都使定价策略成为市场营销组合中最难确定的一个部分。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。新产品投放市场或现有产品需要再定价时，需要作出相应定价决策。产品的定价很关键，原则上既要能吸引市场，又要能为企业带来盈利。一般来说，如果定价过高会影响到产品的销售量，而如果定价过低，虽然销售量会提高，但会影响到产品的盈利能力。影响产品定价的因素有很多，包括产品成本、经营思想（利润最大化还是市场份额最大化）、市场需求、市场份额、竞争者产品价格天博·体育、产品质量、投资回报等。

　　产品定价策略主要有以下几种：高额定价策略，渗透定价策略、心理定价策略、折扣定价策略、地区定价策略、差别定价策略等，本文在这里不再赘述，读者可自行查阅相关资料。实践中企业多运用综合的定价策略，从实现企业战略目标出发，选择恰当的定价目标天博·体育，综合分析产品成本、市场需求、市场竞争等影响因素，运用科学的方法，灵活的策略，去制定消费者能够接受的价格。

　　信贷产品的定价一定要合理，利润高低与价格有着直接的关系，因此，合理确定价格是信贷管理中的重要内容。从理论上讲，价格的确定既要考察信贷机构本身的情况，使价格足以补偿成本；又要从客户的角度出发，使价格能为客户接受。但在实践中，由于基准利率是由中国人民银行决定的，各家商业银行只能在基准利率允许的上下限之间进行选择，这是银行业信贷产品定价的一大特点。对于典当行及小额公司，国家也有关于其利率上限的规定，其在定价时，利率不能违反相关规定。信贷机构需要结合我国相关法律规定，通过对小微客户需求的估量和成本分析，选择一种既能吸引客户、又能实现盈利的定价。

　　我们先看一个简单的公式：信贷机构的利润=收入﹣资金成本﹣运营成本﹣坏账损失。由于小微企业的运营成本和呆坏账损失整体上都要大于大企业，目前学术界有个基本共识，就是小微企业的定价一定要高于中型和大型企业信贷定价，因为只有高定价才能覆盖相应成本，实现盈利。但根据信贷的基本规律，随着借款利率的增加，不良率和呆账、坏账必然会随之增加，这世界上本就不存在高收益、低风险的事。当经济上行的时候，大家都赚钱的时候，危机并不明显，但是一旦经济下行，不良或坏账必然大面积出现，现实的情况也说明了这一点。

　　综上，小微企业信贷产品的定价不能太低，也不能太高，既要保证一定的盈利性，也不要超过小微企业的承受能力。

　　信贷机构的促销活动要想获得成功，必须充分考虑目标市场和其他各种因素后，合理的选择并运用促销组合策略，确定促销预算以及在各种促销方式之间进行分配，以取得优化的效果。信贷机构使用促销手段，旨在对小微客户提供短程激励，在一段时间内调动小微客户合作的热情，使小微客户尽快地了解产品和业务。常见促销方式主要有：广告促销、人员推销、营业推广和公共关系等。

　　广告是通过宣传媒介直接向目标市场上的客户对象介绍和销售产品、提供服务的宣传活动。进行广告宣传需要将产品特点与客户需求紧密地结合。广告的设计要形象、新颖，能够给客户留下较深刻的印象，同时要注重产品的差异化营销。广告投放的媒体越来越多元，常见的有报纸、杂志、书籍、电视、广播、纸质宣传资料天博·体育、户外媒体、自媒体等。

　　人员推销是指信贷机构业务人员直接与客户接触促进销售的方式，营业场所会见、上门拜访等都是人员推销的具体形式。就小微企业信贷业务而言，上门推销虽然是最传统的方式，但也是最有效的一种促销方式。通过上门推销，业务人员可以与客户直接接触，能详细说明信贷产品的特点和优势，能更有效激发客户的购买。通过直接接触，还可以及时、直接的了解客户的愿望和需求，热情友好的交流，可增强客户对银行的信任感。上门推销对推销人员的要求比较高，需要推销人员具备比较高的素质才能胜任该项工作。

　　营业推广是指企业为激发产品市场需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施，随着竞争越来越激烈，现在越来越多的企业开始采用优惠和奖励方式为特征的营业推广。营业推广的常见手段主要有有奖销售、赠品、免费消费、配套优惠等。

　　公共关系促销并不是推销某个具体的产品，而是利用公共关系，把企业的经营目标、经营理念、政策措施等传递给社会公众，使公众对企业有充分了解；对内协调各部门的关系，对外密切企业与公众的关系，扩大企业的知名度、信誉度、美誉度。为企业营造一个和谐、亲善、友好的营销环境，从而间接地促进产品销售。

　　公共关系促销方法主要有以下几种：一是通过新闻媒介，宣传企业形象；二是借助名人效应，扩大企业知名度；三是积极参加和支持社会公益事业；四是加强与客户的联系，提高客户的认知度，采用的方式可以是个别访谈、演讲、产品发布会、邮寄宣传品或贺卡、组织联谊活动等。