天博·体育金融营销范文10篇(一)20世纪50年代以前的营销导入时期。20世纪50年代以前，银行完全处于卖方市场，虽然市场上有许多的金融机构，但服务内容大多一样，很难形成产品差异化，营悄对于银行而言相当陌生。后来，商业银行的市场优势地位发生了动摇，由于银行与非银行金融机构在储蓄业务领域展开了激励竞争，改变了原有银行业垄断格局。一些有远见的银行逐渐意识到银行提供给客户的金融产品具有规模经济性，同时也意识到金融业的服务是在与消费者高度的接触中进行的，服务方式、服务程序、服务标准、服务环境、、服务质量对消费者的体验有很大的影响，而且还意识到金融产品提供与消费的不可分性。许多银行便开始借鉴工商企业的做法，使用广告和促销手段，可竞争对手也紧随其后，纷纷仿效。1958年，全美银行协会会议第一次公开提出了金融业应该树立市场营梢观念，对当时的银行经营进行了客观分析，扭转了金融从业人员对营销观念的排斤态度，银行营销管理时代正式到来。

　　(二)20世纪60-70年代的营销传播时期。20世纪60年代，西方银行零售业务竞争不断加剧，一些银行进一步认识到金融产品的时效性，如果金融产品服务推广不够及时，就可能引起顾客的厌烦甚至对该产品的质量产生怀疑，为此开始注重提高服务质量，注重对金融服务需求回应的即时性，试图把公关活动变为营梢管理，以促进金融产品的梢售。金融从业人员的职业培训获得加强，营梢管理作为银行领域的一个新概念受到前所未有的重视。1973年，一些英联邦银行均设立营稍部，从事营梢研究和统计活动。从此，研究市场营销，建立营梢机构，开展营销活动等成为精明的银行十分重要的战略组成部分。

　　(三)20世纪80年代的营销创新时期。20世纪80年代，一些银行逐渐意识到必须寻找一种新的方法以区分自己和竞争者，开始从创新的角度考虑向客户提供有价值的产品和服务。事实上，金融产品服务类别的多样性、应用范围的广泛性、实际内涵动态发展性、风险与收益兼备性的特征，都要求银行业必须不断进行创新，并在创新中强化风险管理，紧密适应当地经济发展水平，强化产品的附加服务和功能的延伸拓展。一家银行若要长期维持产品和服务特色优势，必须注重品牌营梢，实施产品服务的系列创新。西方国家金融管制的放松以及各国间金融业发展不平衡，使得商业银行绕过金融管制，提供新的金融产品和服务成为可能。一些具有战略眼光的银行致力于金融工具、金融市场以及金融服务等方面创新，拓展其金融产品的深度和广度，以满足客户更深层次的金融服务需求。西方银行界研究证实，一种新的金融产品推出后，竟争对手在半年内就可以掌握，由于金融产品缺乏专利保护，银行之间可以相互模仿采用，开发新产品的银行便失去原创优势。一些银行开始意识到，应该有所选择，实行差异化营销，通过市场细分定位避免因盲目投资造成资源损失，通过产品、服务、人员、渠道、环境、过程、形象的差异化建立起竞争优势。

　　(四)20世纪90年代后的营梢扩展时期。20世纪90年代后，西方银行业的迅速发展，进一步推动了营梢管理改革。银行逐渐认识到营销管理不单是广告、促销、创新或定位，而必须视为整体，只有当银行的各种营销职能以及营销部门与部门协调一致为顾客服务时，才能达到银行与消费者双赢局面。与此同时，银行业服务与消费者的关系持续是可以通过建立产品、工具天博·体育、服务、客户关系体现的。为了保持银行的优势地位，获得持久业绩，就必须加强对营梢环境调研和分析，制定适合本银行的战略目标和经营策略，制定中长期和短期的营销计划。同时不断创新服务营销、交易营梢、关系营销、整合营销、网络营销等新概念和新路径。一个完整而有效率的市场营销应包括前期的市场调研、市场细分、确定目标市场、进行市场定位、中期的金融产品推出、营梢策略组合以及后期的售后服务、营梢风险监控等方面，不仅要将市场营销的竞争、成长理论运用于银行业各类企业成长发展策略，而且还要考虑到银行业的高风险因素，研究风险管理与营梢联动问题。随着计算机和网络技术的飞速发展，开展网络营梢和国际营销成为可能，金融机构营销发展的方向将大大拓展。

　　(一)市场体系不完善，在很大程度上影响着金融机构营销策略的制定和价格组合的正确选择。改革开放以来，我国金融市场建设虽然有了很大的进展，但金融产品的价格形成机制和交易机制还不成熟，利率的确定虽然已经考虑了资金供求关系、物价因素、公众储蓄意愿和通货膨胀等因素，但市场化程度依然不够，在很大程度上影响着金融机构营梢策略的制定和价格组合的正确选择。

　　(二)金融机构营销受外部环境影响较大。国际金融危机爆发以来，人民币升值压力加大，使我国银行业汇率风险进一步增加。另外，全球经济下行风险加大、出口退税政策的调整和人民币升值挤压部分外向企业利润，也增加出口企业的信用风险。中资银行海外发展需要在营销战略上、营销管理上、营销技能上做全面准备，从实际出发制定可行的国际化发展战略，稳步推进国际化经营。

　　(三)金融机构营销地区发展不平衡。总体上看，我国金融业创新的空间还有待拓展，再加上营销管理水平不高，营稍幅度极为有限。各地区的自然条件、经济发展状况、当地居民的收入水平和消费偏好、社会风俗、宗教信仰等，构成了一个整体的市场运行环境，直接影响到营销的创新和效果。目前，我国金融机构网点多集中在沿海及经济发展较好的地区，城市金融网点过于集中，竞争激烈，收益相对较小。

　　(四)金融机构盈利能力偏弱。股份制商业银行的盈利能力总体优于四大国有商业银行，个别银行的指标可以和外资银行相抗衡。2004年国有商业银行股份制改革以来，商业银行的收益率平均值呈现出明显的上升趋势(见下表)，表明盈利能力还有较大的拓展空间。但从资产收益率、资本收益率、员工人均利润等指标来看，我国商业银行与外资银行的盈利能力还有较大的差距。我国商业银行盈利能力较弱的原因除了体制机制上的问题外，存货款业务占比过大和冗员过多也是重要因素。

　　(一)20世纪50年代以前的营销导入时期。20世纪50年代以前，银行完全处于卖方市场，虽然市场上有许多的金融机构，但服务内容大多一样，很难形成产品差异化，营悄对于银行而言相当陌生。后来，商业银行的市场优势地位发生了动摇，由于银行与非银行金融机构在储蓄业务领域展开了激励竞争，改变了原有银行业垄断格局。一些有远见的银行逐渐意识到银行提供给客户的金融产品具有规模经济性，同时也意识到金融业的服务是在与消费者高度的接触中进行的，服务方式、服务程序、服务标准、服务环境、、服务质量对消费者的体验有很大的影响，而且还意识到金融产品提供与消费的不可分性。许多银行便开始借鉴工商企业的做法，使用广告和促销手段，可竞争对手也紧随其后，纷纷仿效。1958年，全美银行协会会议第一次公开提出了金融业应该树立市场营梢观念，对当时的银行经营进行了客观分析，扭转了金融从业人员对营销观念的排斤态度，银行营销管理时代正式到来。

　　(二)20世纪60-70年代的营销传播时期。20世纪60年代，西方银行零售业务竞争不断加剧，一些银行进一步认识到金融产品的时效性，如果金融产品服务推广不够及时，就可能引起顾客的厌烦甚至对该产品的质量产生怀疑，为此开始注重提高服务质量，注重对金融服务需求回应的即时性，试图把公关活动变为营梢管理，以促进金融产品的梢售。金融从业人员的职业培训获得加强，营梢管理作为银行领域的一个新概念受到前所未有的重视。1973年，一些英联邦银行均设立营稍部，从事营梢研究和统计活动。从此，研究市场营销，建立营梢机构，开展营销活动等成为精明的银行十分重要的战略组成部分。

　　(三)20世纪80年代的营销创新时期。20世纪80年代，一些银行逐渐意识到必须寻找一种新的方法以区分自己和竞争者，开始从创新的角度考虑向客户提供有价值的产品和服务。事实上，金融产品服务类别的多样性、应用范围的广泛性、实际内涵动态发展性、风险与收益兼备性的特征，都要求银行业必须不断进行创新，并在创新中强化风险管理，紧密适应当地经济发展水平，强化产品的附加服务和功能的延伸拓展。一家银行若要长期维持产品和服务特色优势，必须注重品牌营梢，实施产品服务的系列创新。西方国家金融管制的放松以及各国间金融业发展不平衡，使得商业银行绕过金融管制，提供新的金融产品和服务成为可能。一些具有战略眼光的银行致力于金融工具、金融市场以及金融服务等方面创新，拓展其金融产品的深度和广度，以满足客户更深层次的金融服务需求。西方银行界研究证实，一种新的金融产品推出后，竟争对手在半年内就可以掌握，由于金融产品缺乏专利保护，银行之间可以相互模仿采用，开发新产品的银行便失去原创优势。一些银行开始意识到，应该有所选择，实行差异化营销，通过市场细分定位避免因盲目投资造成资源损失，通过产品、服务、人员、渠道、环境、过程、形象的差异化建立起竞争优势。

　　(四)20世纪90年代后的营梢扩展时期。20世纪90年代后，西方银行业的迅速发展，进一步推动了营梢管理改革。银行逐渐认识到营销管理不单是广告、促销、创新或定位，而必须视为整体，只有当银行的各种营销职能以及营销部门与部门协调一致为顾客服务时，才能达到银行与消费者双赢局面。与此同时，银行业服务与消费者的关系持续是可以通过建立产品、工具、服务、客户关系体现的。为了保持银行的优势地位，获得持久业绩，就必须加强对营梢环境调研和分析，制定适合本银行的战略目标和经营策略，制定中长期和短期的营销计划。同时不断创新服务营销、交易营梢、关系营销、整合营销、网络营销等新概念和新路径。一个完整而有效率的市场营销应包括前期的市场调研、市场细分、确定目标市场、进行市场定位、中期的金融产品推出、营梢策略组合以及后期的售后服务、营梢风险监控等方面，不仅要将市场营销的竞争、成长理论运用于银行业各类企业成长发展策略，而且还要考虑到银行业的高风险因素，研究风险管理与营梢联动问题。随着计算机和网络技术的飞速发展，开展网络营梢和国际营销成为可能，金融机构营销发展的方向将大大拓展。

　　(一)市场体系不完善，在很大程度上影响着金融机构营销策略的制定和价格组合的正确选择。改革开放以来，我国金融市场建设虽然有了很大的进展，但金融产品的价格形成机制和交易机制还不成熟，利率的确定虽然已经考虑了资金供求关系、物价因素、公众储蓄意愿和通货膨胀等因素，但市场化程度依然不够，在很大程度上影响着金融机构营梢策略的制定和价格组合的正确选择。

　　(二)金融机构营销受外部环境影响较大。国际金融危机爆发以来，人民币升值压力加大，使我国银行业汇率风险进一步增加。另外，全球经济下行风险加大、出口退税政策的调整和人民币升值挤压部分外向企业利润，也增加出口企业的信用风险。中资银行海外发展需要在营销战略上、营销管理上、营销技能上做全面准备，从实际出发制定可行的国际化发展战略，稳步推进国际化经营。

　　(三)金融机构营销地区发展不平衡。总体上看，我国金融业创新的空间还有待拓展，再加上营销管理水平不高，营稍幅度极为有限。各地区的自然条件、经济发展状况、当地居民的收入水平和消费偏好、社会风俗、宗教信仰等，构成了一个整体的市场运行环境，直接影响到营销的创新和效果。目前，我国金融机构网点多集中在沿海及经济发展较好的地区，城市金融网点过于集中，竞争激烈，收益相对较小。

　　(四)金融机构盈利能力偏弱。股份制商业银行的盈利能力总体优于四大国有商业银行，个别银行的指标可以和外资银行相抗衡。2004年国有商业银行股份制改革以来，商业银行的收益率平均值呈现出明显的上升趋势(见下表)，表明盈利能力还有较大的拓展空间。但从资产收益率、资本收益率、员工人均利润等指标来看，我国商业银行与外资银行的盈利能力还有较大的差距。我国商业银行盈利能力较弱的原因除了体制机制上的问题外，存货款业务占比过大和冗员过多也是重要因素。

　　20时期中叶始，欧美国家的金融机构开始对个人理财业务的探索，并在短期内得到长做的发展，此后的一段时期内，个人理财业务一度成为欧美各金融机构的利润增长的重要组成部分。随着我国改革开放政策的实施，国外先进理财理念被引入国内，但市场对理财产品的认可度始终不高，直至居民解决温饱问题后，随着社会经济不断地发展，人民拥有了一定的原始积累，但出于安全稳健的货币政策，2015年我国个人存款余额达到502336万亿元，居民可支配收入为1978年的15倍，这成为个人理财产品发展与推广的有效助理。同时由于近年我国金融市场持续稳定，国家债券发行量有限，而CPI的持续增长，加剧了居民对个人资金保质和升值的诉求。此时各大商业银行推出各类个人金融理财产品，导致各类理财产品的层出不穷，以国有四大行为第一集团的金融机构，迅速瓜分市场，且彼此间竞争迅速进入白热化。中国建设银行(以下简称“建行”)早期仅将发展个人理财业务的侧重点放在城市，而忽略了广大的农村市场，近几年随着美丽乡村、乡村振兴政策的推广和城镇化的不断深入，农村潜在的金融市场逐渐显现，现已成为各大商业金融机构关注的焦点。

　　建行作为国有四大行之一，拥有雄厚的资金基础和法制保障，营造了良好的市场认可度，人民对建行品牌的信任成为建行金融产品推广的先决保障。同时，我国经济保持高速、稳定、健康的发展趋势，一定程度上加快了金融产品升值的步伐，而人民可支配收入的不断增加，为个人理财产品的推广提供了良好的潜在市场。建行的服务体系成为建行推广的有力保障，建行仅在国内便设有约18647家分支机构，涵盖全国34个省、市、自治区和直辖市，基本覆盖全国各个城镇、乡村。如此大体量的分支机构并没有降低建行的服务的质量，反而倒逼建行自身服务质量的不断升级、优化，使其社会认可度不断上升。

　　营销机制落后，建行实行的是“上不封顶、下不保底”的营销鼓励机制，相比于其他理财产品，个人理财产品的挂价普遍较低，无法刺激市场和销售部门的销售动力。同时，个人理财产品的更新速度较其他国有商业银行较慢，无法及时针对市场环境变化进行调整，同时由于较低的奖励绩效，导致金融产品的创新有限，无法在“同质”产品竞争中脱颖而出。

　　国家产业结构转型，经过初期的阵痛，我国经济持续保持平稳高速的增长趋势，这为金融机构理财产品增值提供了环境保障。同时后，国家加快了产业结构的转型升级，大力发展乡村振兴建设，从而加剧了社会资金向农村市场流动。可做合理的市场预期，农村人均可支配收入增速将大幅提升，可曾为内未来个人理财产品的新增长点。

　　内部竞争日趋激烈，国有银行拥有雄厚的资金保障，使它们可以迅速完成对市场的瓜分，而随着我国对外资金融机构限制的不断放宽，外资金融机构在个人理财产品的创新和营销方面均具有独特的优势，是对国有金融机构的强烈冲击。同时随着移动客户端的不断推广，支付宝等、余额宝等线上金融平台逐渐得到公众的认可，实现了对公众资金的吸纳和分流。由此可见，国内外金融机构和线上金融平台均称为建行个人理财产品推广的有力竞争对手。

　　通过对建行的SWOT分析，针对建行自身的实际情况，尝试建立营销战略体系，建构具有广泛性的营销战略。

　　1.目标和市场的细分。针对城市、农村等目标环境分别制定产品营销策略，对市场需求进行细化，能更好地满足市场的实际需求。如通过城市规模、区位差异、居民消费水平等条件的划分，将目标市场进行细化，根据地区的实际需要制定相应的个人理财产品。

　　2.创新收益构成。紧随国家政策导向，对个人理财资金进行科学稳健的投资，将资金“化整为零”的分别投向收益市场，即可有效保障资金的安全，同时也可增长个人理财产品的投资收益，从而增加市场竞争力。

　　本文通过对建行个人理财金融产品竞争环境的SWOT分析，从竞争环境出发，分析了当今建行发展所面临的机遇与挑战。我国个人金融产品的不断推广和丰富，建行在结合自身的实际情况前提下，通过对其营销策略的改革创新，试图在日趋激烈的市场竞争中占有一席之地。

　　[1]本刊编辑部.金融产品营销:理智与情感间的掘金[J].广告大观:综合版,2009(3).

　　改革开放以来，我国的中小企业发展迅速，对资金的需求日趋旺盛，在现行融资格局下，银行本应是中小企业融资的主渠道，但广大的中小企业向银行要求的难度却相当大，信贷资金对中小企业而言是名副其实的“卖方市场”。当前银行对中小企业虽有所增长，但与中小企业在国民经济中的贡献度仍不对称，跟不上其发展步伐。从的地区结构来看，新增进一步向城市、向经济发达地区倾斜，县及县级以下、经济欠发达地区则呈萎缩态势，而这些地区虽然承贷能力弱，但难的呼声最为强烈，资金筹措困难仍是这些地区和企业发展中的首要问题。在信贷市场上居于垄断地位的国有商业银行应该是中小企业融资的主要来源。但国有商业银行(除农行外)，大面积、大踏步地“退出”县级市场，导致资金向大城市集中而遍布于中小城市的中小企业融资更难，县域经济发展很受影响。多年来商业银行由于受传统经营理念、信贷机制及资本充足率监管等方面制约并未对他们予以太大的关注，忽视了其巨大的发展潜力为银行带来的未来收益。在目前对大型优质企业的争夺早已进入白热化阶段而且供求关系、经营要求发生根本变化的新环境、新形势下，这无疑也是一块值得拓展、应该拓展的待开发、有潜力的市场。出于拓展新的利润空间的考虑和国家政策的引导，目前国内各主要银行都根据自身优势展开了对中小企业的信贷营销，当中基于价值最大化的链式金融营销是最具代表性的链式创新营销方式。

　　价值链概念是1985年美国哈佛大学教授迈克尔·波特（Michael.Porter）为了更好地分析企业竞争优势而提出来的。他认为，每个企业都是进行设计、生产、营销、进货以及对产品起辅助作用的各种活动的集合，所有这些活动都可以用一条价值链（ValueChain）来表示。价值链管理作为一种基于建立企业长期竞争优势的新型管理模式，其本质是不断优化业务流程，降低成本，提升竞争力。价值链管理引入我国银行业只是近几年的事，随着市场供求主体关系转变，由20世纪70年代的“卖方市场”变为现在的“买方市场”，银行价值链管理模式也由以前的以产品为导向转变到现在以顾客为导向、以市场为中心的思路上来。这使得顾客在价值链中的地位发生了颠倒性的提升。之前价值链开始于银行的核心能力和它的资产，然后转向要素投入定价，最后才是客户，而现代价值链就是将传统的价值链完全颠倒过来，客户变成第一个环节，后面的环节均以客户需要来驱使。

　　根据波特在《竞争优势》一书中给出的一般企业的基本价值链，结合银行自身特点，在此构建银行基本价值链（如图1）。银行是链条式的服务行业。银行与客户直接构成价值链关系，客户价值关系的总和构成银行的价值基础，银行内部各部门之间也形成一个内部价值链条，与外部价值链条共同构成了银行价值链。因此，对于银行来说，价值链管理思想的实质，就是最大限度地缩短银行与客户的价值链条，缩短内部管理链条，在为客户创造价值的同时，为自己创造价值。从而实现两者价值最大化的“双赢”局面。

　　从目前的情况来看，我国众多金融企业由于经营理念滞后、金融创新不足，正普遍处于经营模式、产品服务严重同质化的低层次竞争当中，对许多银行而言，追求“差异化”往往意味着成本的增加，而“成本领先”又常常伴随着服务水平、客户价值和效益水平的下降。诸多银行正面临着进行价值创新、选择竞争战略、转变经营模式、形成竞争优势的瓶颈，并对形成核心竞争力、实现获利的持续增长充满渴望。

　　由于现代价值链将客户置于链条的第一环节，这就要求管理者要将主要视线从市场的供给方（自身或同行）转移到需求方（客户），对供需双方的价值元素进行重新考量、筛选和排序，在价值创新的基础上进行经营模式的革新。银行就有可能在提供金融服务、实现客户价值的过程中同时有效地实现“差异化”和“成本领先”，进而实现综合盈利能力的增强和获利的持续增长，并逐步形成持久竞争优势。

　　对于客户来说，获取金融服务的价值X在于效用Q和价格P的权衡，而客户之所以最终会接受这种服务，原因在于客户感知至少物有所值，即X＝Q－P≥0。对于银行来说，提供金融服务的价值在于价格P和成本Z的权衡。银行作为以盈利为目的的企业，之所以能推出这种服务，必然是能从这种服务交易中获取价值Y的，即Y＝P－Z≥0。此时客户价值和银行价值之和为：X＋Y＝Q－Z，这个表达式清晰地揭示了波特的三种基本战略的大统一，即在细分市场的某一“集中目标”下，同时实现“差异化”和“成本领先”双赢局面。这也是银行建立核心竞争优势的本质源泉。“当一个企业的行动对自身的成本结构和买方价值都产生积极影响时，价值创新就在这个交汇区域得到实现。企业通过剔除和减少一些竞争元素节省了成本，又通过增加和创新新的竞争元素提升了买方价值。随着时间的延续，优越的价值带来更多的增长，而规模经济也将促成成本的进一步降低。”至于银行和客户如何分配这一综合价值（Q－Z），就取决于经过双方的讨价还价后确定的价格P。以目前情况看，决定两者利益分配比例的定价机制控制权掌握在银行手中（一些大客户也具备一定讨价还价能力），这无形中也为银行的经营策略带来一定自由发挥空间，尽管商业银行的定价空间在利率和费率方面受到央行政策的很大制约。同时也应注意到综合价值（Q－Z）是一个动态概念，其中Q即客户的感知利益会随着时间的推移而发生变化，Z即金融服务成本也会随着银行成本结构变动而变动。因此作为商业银行不但需要最大化MAX（Q－Z），更需要通过采取行动来创造持续的MAX（Q－Z），最终创造持续的竞争优势。那么所谓的行动来自何处呢？其行动依据又是什么？又有什么基本工具使我们达到以上目的？答案就是银行价值链(包括内部价值链和外部价值链)。价值链是判定竞争优势并发现一些方法以创造竞争和维持竞争优势的一项基本工具。通过以上分析我们知道，金融服务成本Z的形成始于客户需求而定于银行内部价值链（卖方价值链）；客户感知利益Q源于银行与客户接触的外部价值链（买方价值链）。因此，如何通过最优化和协调一致来整合银行价值链以进行价值创新，将是银行构筑持久竞争力的必经途径。下面将结合国内某银行在面向中小企业信贷方面，基于价值创新的链式金融营销实践，来具体说明通过价值链来提升银行在领域内竞争力的思路与方法。

　　链式金融营销正是将效用、价格、成本活动协调一致的价值创新战略。链式营销通过在对客户价值的驱动要素和结构的研究基础上，来对内外部价值链的重新整合，即经营方式的改变和革新，业务流程的改造，使在银行本身改善、优化成本结构的同时，也使客户价值得到了有效的提升，最终实现双方的价值最大化。

　　某行面向中小企业金融服务方面的思路为：通过对顾客价值的关注、通过产品服务的优化创新、业务流程的革新再造，在为客户实现价值创新的同时实现自身价值的增值。其链式金融营销是基于价值创新的一种全新经营模式，即在充分关注客户的需求特点和经营特点在创新服务方式、革新业务流程的同时，结合该行在大客户、大项目方面的客户优势，以企业的资金流、物流为主要跟踪链条，深度拓展现有优质客户、大型客户及其上下游企业的业务（潜在）需求，特别是中小企业的业务（潜在）需求，以产业链条中的核心大客户为突破口，围绕大客户展开链式营销；以企业的资金流、物流为主要跟踪链条，顺藤摸瓜，顺势营销同一产业链条中的优质中小企业。在此思路下，该行推出了“弘业产品系列”，包括5大类、28个具体品种，其中既有创新型产品，也有改进型产品，以力求为中小企业提供包括本外币、贸易融资、票据融资、本外币结算和企业理财等在内的全方位、一体化的综合金融服务。所推出的系列产品都注重为中小企业提供全方位、全过程的“一揽子”解决方案。同时各产品各具特色、服务日趋人性化，不但解决了企业融资门槛问题，而且考虑了企业发展各阶段的潜在需求。这表明银行越来越注重自身内部价值链与客户价值链的接洽与整合了。笔者认为这种链式创新背后的理念还是来自上面所说的“MAX（X＋Y）＝MAX（Q－Z）”模型，如何通过最优化和协调一致来整合银行价值链以进行价值创新，通过整合买方价值链来提高客户感知利益Q，同时通过整合内部价值链来降低金融服务成本Z，最终达到双方价值最大化的目的，从而实现双盈，将是银行构筑持久竞争力的必经途径。

　　截至2006年10月，某市共有各类民营企业20.1万户，占全市企业总数的89.3％。2006年1～11月，全市规模以上民营企业完成产值1763.5亿元，增长30.1%，对全市经济增长的贡献度为55.3%，民营企业在全市企业中所占比重由2003年同期的41.5%、2004年的50.5%上升到目前的55.6%。

　　2006年2月，某市分行在全系统举办了一系列声势浩大的小企业开办宣传仪式，标志着某分行小企业的正式开办。该行按照统一部署和要求，制定营销方案和措施，加强培训，全力以赴营销小企业，取得良好成效。据统计，截至2006年12月29日，累计发放小企业203笔，共18亿元。中小企业业务不仅能增加该行的利息收入（利息收入一年将超过500万元），而且对该行其他业务的发展亦起着不可忽视的作用。通过深度挖掘企业需求，以点带面，营销存款、中间业务、结算业务、国际业务，成效明显。提高了企业对该行的依存度和综合贡献度，同时对全市经济增长的贡献度将增加三个百分点。如果明年投放量继续增加，将对该市的国民经济增长产生深远的影响，并对银行、企业带来更大的效益。

　　综上所述，这种链式金融营销产生了巨大的经济效益和社会效益，它以系统论的整体性观点将银行内外各因素以及与企业相关的内外各利益主体的价值活动全部纳入银行管理的范畴，全面提高股东价值、员工价值、顾客价值和社会价值，最终追求各方价值的最大化。

　　随着全球金融业的不断发展，国外的很多银行已经总结出了一套较为完善的营销金融产品的机制，但相对于国外，我国银行产品营销在各个方面还存在很多的不足。

　　1.观念对比。(1“)以客户为先导”的观念未形成。从上世纪90年始，随着买方市场的建立，很多国际性银行树立了以“客户为中心”的观念，因此在市场上取得了很大的成功。对此我国商业银行正在努力树立以客户为中心的理念，但仍略显不足，相反很多银行以抢占市场份额为先导，采取不计效益地靠拉关系，拉客户的营销产品的方式。(2“)品牌建设”的观念未深化。很多国际型银行均认为银行的品牌是种无形但十分宝贵的财富，他们十分重视银行品牌的建设。比如汇丰银行的“卓越理财”；花旗银行的“Citibank”等，这些都是全球著名的品牌。虽说我国的商业银行也已意识到这点，但这种意识还不够深化。

　　2.机制对比。对于很多国外的大银行，为了更好地推出客户满意的产品，他们一方面有自己专门的部门在对市场进行调研，另一方面他们还会聘请其他专门的顾问公司对市场进行调研。我国的商业银缺少收集客户需求信息和产品信息反馈的管理机构。虽说近些年营销团队也取得了可观的业绩，但这却带有一定的被动性。

　　3.产品对比。对于产品策略主要是指金融产品创新。近年我国的金融产品虽也通过各种方式在不断增加，但是相对于很多国际型银行，仍存在很多不足。产品设计的动因模糊，导致很多银行不计效益地抢占市场份额；产品的结构不善，我国的负债类产品远多于资产类产品与中间业务类产品；产品的特色不足，我国的金融产品绝大多数都是从国外移植，由于不是量身定制，产品并非完全对国内客户的胃口；产品的后续深化不够，产品推出后不会对其进行深化完善，不能满足客户变化的多样化需求。

　　4.定价对比。我国商业银行及收取一些服务手续费时均参照的是中央银行的费率标准，虽说这套费率标准具有一定的灵活性，但是幅度相当有限，当营销人员在向客户营销产品时便会陷入“丢失良好的客户”和“盲目发展业务”的矛盾。但是很多大的国外的银行已经总结出了自己的一套常规但灵活的费率表，这些费率表的参考因素包括具体业务的收益与成本、客户的等级、各项可能存在的风险、客户的关系资源等。在兼顾收益性、风险性等因素的同时，却不乏灵活与科学。

　　5.渠道对比。现在国内外商业银行都十分的重视产品的分销渠道。对此国外的银行更多采取的是利用信息技术去不断开发网上银行、手机银行、ATM自主服务等立体交叉的营销方式。相对于国外的商业银行，虽说我国的这些分销渠道在近年也发展很快，但是却由于技术不足，结构不善，因此效能较低。其实我们国家分销渠道更多依赖的是营业网点的阔张。面对与外资银行的冲击，虽说众多的营业网点对于吸纳更多的客户和增加业务量有很大的帮助，但是由于网点分布的不合理，大大地增加了商业银行的经营成本，从而使得银行的效能大打折扣。

　　6.策略对比。营销策略的制定不够规范。一个完整的市场营销战略计划包括:战略目标、资源分配、营销计划、战略执行进度计划、费用预算和控制方法等。而目前我国商业银行在制定市场营销策略时往往考虑不够全面，或是战略目标的不明确，或是缺乏进度的安排,要不然就是在开发完新产品后才发现其费用成本远远超出了预算。这种状况使得商业银行无法顺利展开其市场营销活动。

　　1.品牌策略。银行要树立良好的品牌并需银行在市场中有较高的信誉、良好的形象、产品具有特色优势。对此在实现这些基本条件时银行要有清晰的思路。首先银行要不断紧跟时代的步伐，思考并修正自己银行的文化、经营宗旨；然后银行要明确自己公司的品牌定位；在前两者的铺垫下，银行要保持创新的思想，朝着科学、高效、特色的方向努力不断深化品牌建设。

　　2.观念策略。现在的商业银行要想有长远的发展，银行在设计、开发、营销等服务流程中就得把客户的利益放在第一位，就得建立“以市场为先导”和“以客户为中心”的机制。通过调研，真切地去了解客户的需求，让客户切实地体会到一种满足感，不仅仅是从银行的服务设施、服务环境、服务态度，更是从产品本身以及营销过程中所体会到的超高标准的服务。

　　1．1银行承兑汇票的基本概念银行承兑汇票是指由出票人签发的、委托付款银行在指定日期承兑，并在承兑后的到期日向收款人或持票人支付确定金额的汇票，它是商业汇票的一种，是我国目前票据法运用中最为常见的一种形式。

　　1．2经销商的资金难题金融企业的客户中有许多是各种经销商，例如电器经销商、钢材经销商、汽车经销商、服装经销商等等。他们往往面对几个相同的困难。首先经销商的收入来源主体是售价加成（差价）和销售返利，要想获得较高的差价或返利，经销商就必须压低买价，而只有拿货量越大，买价才能越低，要想拿货量大，其中的方法之一就是通过雄厚的资金实力大量铺货，所以经销商是再多资金都不会够用的。其次，尽管经销商的资金往来和商品量都很大，但其在金融企业的信用评级不一定很高，因为它的经营链条是存在风险的。所以，经销商很难获得银行的信用支持。经销商的主观愿望是尽量最大限度地铺货，但实际情况是难以获得银行的资金支持，二者间产生了矛盾。

　　1．3金融企业在缓解经销商资金难题，营销优质制造商客户时的做法由于金融企业，特别是我国的金融企业在国内经济交易中具有良好的信用，我国金融企业承兑的商业汇票被接受的程度几乎是完全的，所以可以为资金短缺的经销商承兑，借以解决此问题。同时，大型制造企业一般都是金融企业的优质客户，都是可以获得金融企业额度的，所以，它又可为经销商担保，银行也规避了风险。具体做法是，经销商将一定比例的保证金交与银行，银行随后开出高于保证金数额的承兑汇票，此数额一般是经销商希望达到的进货规模；经销商拿到汇票后交与制造商，制造商去银行贴现获得现金，但贴现的前提条件，一是经销商要把货物提单交给银行，二是制造商为经销商担保差额退还；之后获得货物控制权的银行分若干次将货物发给经销商，每次发货的限额限于经销商在银行的实际存款数，例如首次发货的限额为银行所承兑汇票的保证金数额，第二次发货的限额为经销商销售款中存入该银行的金额，之后依次类推。

　　1．4案例分析如某电器经销商为某电器的一级经销商，其经营的电器为行业内的二线品牌，由于销售行情较好且当时即将迎来销售旺季，经销商希望获得更多产品，一方面为销售储备货源，一方面更多的铺货量可以在供货商处获得更低的价格，从而利于其促销战略，同时还能获得更多的销售返利。由制造商制定的、经销商能够锁定较低进价的首期款项是1000万元，而经销商的资金只有600万元，其资金明显不足，于是经销商找到某银行。由于额度受限，银行无法为其提供流动资金，那么银行就会失去一个比较好的客户，所以银行可以采取其他方式解决。可以由银行、经销商和制造商签订一个三方合同，合同的要点必须有四项：第一，经销商交600万元的银行承兑汇票保证金于银行，这个金额是经销商可以承受的金额；第二，制造商由于规模较大，信用较好，银行要求其担保差额退还，即若经销商的实际提货量高于银行的货权数量时，制造商要担保将差额货款退予银行；第三，制造商将银行承兑汇票拿到银行贴现，银行将1000万元打给制造商；同时经销商要把货物提单交予银行；第四，银行在合同完成前暂时控制货权，按照经销商在银行的实际存款金额将货物发予经销商。首次发货价值应该在600万元保证金的限额以内，当经销商售出货物，将货款存入银行监管账户后，银行再发此次存款金额限度内的等值货物，例如经销商销售后存入200万元，则银行可以发200万元的等值货物给经销商。但这个方式的使用中还会遇到制造商由于其产品比较畅销，不愿接受银行承兑汇票的结算方式；或经销商销售量较小，难以打动制造商支付贴息的问题，也可以通过买方付息和买方贴现来解决。这种方法分别为三方带来收益。对银行方，承兑商业汇票可以获得中间业务收入、贴现息收入，同时还可以获得两个优质客户，特别是大型制造企业这种优质客户。对经销商，由于其获得银行支持，交纳了超过其资金实力的保证金，从而放大了经营规模，能够获得更高的返利收入。

　　2．1银行汇票的基本概念银行汇票是指在商业汇款人交款申请后，由出票银行签发的，由该银行异地的本银行机构或者异地的跨银行签约银行机构在见票时向收款人或持票人以现金方式或转账方式支付确定金额的汇票。

　　2．2特定经济交易中买方的资金问题在某些一对多的采购业务中，某个大型企业会向多个供货商采购原料或其他商品。不管是采购方还是供货商都会面临一定的资金问题，其中采购方会更多地遇到资金利用或者资金短缺等问题。如购货后采购方会面对无法筹集到足够资金去支付到期应付款项的问题，还有付现占用资金的问题。如果合理的帮助采购方解决这些资金问题，既可以加强采购方的资金运作，为其创造价值，也可以争取到优质客户。

　　2．3金融企业为客户提供低成本融资方式，创造价值时的做法面对多个供货商的采购方，往往是比较大型、需求量较大的企业，因此也是信用度比较高的企业。银行可以为其开立银行汇票，则其与供货商的结算方式可以从现金结算转变成银票结算。供货商虽然更愿意接受现金付款，但因为此类采购商的采购量一般比较大，供货商为了多做生意，也会接受这种付款方式。当采购商的采购量并未达到供货商的预期，供货商不同意支付贴现息的情况下，也可以采用买方付息的贴现方式。买方付息的前提条件是，付息成本低于其自有资金的利息成本和机会成本总和，或者付息成本低于其借入资金的利息成本。通常来说，贴现率都会低于同期流动利率，所以对采购方来说，这种融资方式为其提供了低成本的资本，为其创造了价值。

　　2．4案例分析某快餐连锁企业，长期向食品原料供应商采购食品原料，由于其面对终端客户，没有回款的账期压力，资金非常充裕，所以一直用现金与供货商结算。某银行了解到这家企业的采购结算流程后，提出为其开立银行汇票的营销策略，这家企业通过详细核算与论证，发现若采用银行汇票结算、暂缓支付现金，而将各家连锁餐厅的营业额集中用于设立新的连锁餐厅，其营业利润要远远高于付给银行的贴现息。于是该企业欣然接受银行的建议，与其建立了长期的合作关系。这种方法对采购商和银行都有显著价值，同时也未损害供货商的利益。对采购商而言，银行提供的汇票结算服务，在自有资金充裕的时候为其节约了自有资金的利息成本，在生意需要扩张时节约了机会成本。对银行而言，获得了开立银行汇票的中间业务收入和贴现息收入。对供货商而言，能够同样获得现金，甚至不用支付贴现息成本。

　　3．1银行保函的基本概念和作用银行保函又称银行保证书，它是商业银行应申请人的要求向受益人开出的担保申请人正常履行合同义务的书面保证。当申请人未能履行其所承诺的义务时，银行负有向受益人赔偿经济损失的责任。银行保函是一种灵活简便、用途广泛的结算方式。银行保函的主要作用是以银行信用为手段，保护受益人的经济利益。即通过银行信用介入经济交易，担保一方履约，促成交易实现。它与信用证等方式相比，应用非常广泛，不仅用于货物贸易，还可以用于投标、预付款、维修、补偿贸易、来料加工、物流仓储等各种经济交易的履约担保。本文重点探讨其在物流仓储业务中的运用。

　　随着2006年底金融业的全面开放，各大外资银行纷纷跑步进入中国市场，中国银行业面临的竞争日趋激烈。一方面，外资银行将带来现代的经营管理机制和金融服务技术，对中国国内银行业管理水平和服务水平形成了比较大的冲击；另一方面，国内金融服务体制还不健全，金融服务水平还有待发展。在网上银行、个人理财、信用卡等金融服务方面虽然取得了许多进步，但是还存在许多问题。另外，随着经济的发展和收入的增加，居民对金融服务的质量需求越来越高，对金融产品的需求越来越多元化。

　　以商业银行为例。近几年，国内许多商业银行已将营销观念纳入银行服务体系，如中国银行电子银行业务定位于渠道、产品、营销和服务四位一体，制定了比较明确的发展目标和相应的发展措施。但是，从各地实施的营销战略和措施来看，还存在着许多问题。

　　首先，缺乏准确的金融服务营销观念。银行作为提供金融服务的主要机构之一，在对客户提供服务时，不应将客户排除在外，而是应该将客户纳入与银行的互动体系中，银行在向客户告服务的内容时，要主动地了解客户的需求、发现银行服务的缺口。但是，大多数银行工作人员金融服务营销观念的认识不足，只注重推销产品，不重视后期服务；甚至没有进行市场细分，服务营销没有针对性，结果造成银行资源的浪费或者与需求不匹配。

　　其次，金融服务营销定位不明确。银行通常为顾客提供五种服务：获取现服务、资产安全性、资产支付服务、服务以及金融顾问服务。但并不意味着每个银行都可以提供全能的服务，银行应结合自身的特点，开发出符合消费者需求和自身利益性的产品。比如对于许多高收入阶层，银行可以针对他们收入高、储蓄多、消费越来越成熟又不当心债务的特点，设计专业的服务，帮助他们制定金融计划、提供金融指导、管理金融事物。综合利用各方面的信息提供高质量的服务，达到留住老客户、开拓新客户，实现盈利性目标。

　　第三，金融服务措施没有实施到位。由于银行业的激烈竞争和金融服务缺少专门性，其他银行更好的服务会挖走现有的和潜在的客户，银行只有通过确实的、长久的优雅舒适的服务才能吸引顾客，建立互相信任为基础的长期客户服务关系。银行管理者需要制订一定的尺度来维护高质量的服务，如公司形象、内部组织、客观环境和人际关系、服务程序和顾客对服务的满意度。通过有效的制度控制和约束，让直接与广大消费者接触的员工发挥积极性，作为开发吸引客户的主力。

　　随着中国加入到WTO，我国不能再阻止外国的服务型企业进入国内市场。如果我国的金融服务行业缺乏应对的能力，那么将会面对一个实际而且巨大的威胁，大量富有客户将被国外金融机构所提供的高度成熟的产品和服务吸引而不断流失。在金融市场竞争加剧、外资机构的渗入和市场需求多样化的大背景下，我国的金融服务部门必须改变过去不关心营销或把营销应用在浅层表面的做法，而应该重视服务营销并正确应用营销策略与方法。

　　首先，转变观念，建立金融服务营销管理策略。商业银行内部应建立以营销管理为核心的业务机构，使市场营销计划、实施、控制成为银行经营活动中自觉主动的组成部分。上世纪五十年代中期，美国花旗银行率先设立市场营销部，从大型工商企业中引进营销经理与营销专业人才，开创了金融服务营销的先河。营销管理应能协调银行各部门关系，激励各部门员工的营销积极性，共同以顾客需求与满意为营业宗旨，达到为顾客提供最佳服务为公司创造理想利润的经营目标。

　　其次，把握市场定位，注重市场细分。金融服务营销要坚持人性化原则，也就是说金融营销的全过程都要贯彻以人为本的营销理念，把合适的服务、以合适的价格、提供给合适的客户。以顾客为中心势必成为银行取得成功的关键因素。商业银行的顾客一般可分为两大类：企业和个人，即通常所说的对公服务和对务两大类。在这两个大类中进行市场细分确立可以为之服务的细小市场。比如，在对公服务中通过细分市场，针对中小工商企业、大型工商业、跨国公司等不同客户提供特定的服务项目，培育自己的忠诚顾客群。对务方面，提供有针对性的零售服务项目，向大众市场提供有特色的大众化服务；对高收入阶层，提供私人业务；为富有的中上阶层，提供昂贵的更加个人化的服务。在顾客需求多样化以及需求不断演变的今天，银行应强化市场细分工作，确立自己在市场中的位置。

　　目前，市场上的金融产品种类繁杂，这些金融产品如不能形成自身特色，吸引潜在客户，那么它很快会被淘汰。所以，要提升金融产品的销量，需要提高产品的创新力。

　　怎样才能提高金融产品的创新力呢?首先要增加产品的功能，切实做到以客户为中心，全方位为客户服务。如，在产品的设计上，需要考察不同客户群，根据用户年龄、地域、资产、风险偏好等，准确把握用户的需要。其次，要形成自身经营特色，做到人无我有、人有我新，创新特色服务，体现自身优势。如，加强开发金融组合产品，自主策划多个产品，根据客户需要，在产品原有基础上新增特色内容，以实现产品的差异化、个性化发展，抢占市场份额，提高产品自身竞争力。

　　(1)为客户提供完整的宣传资料，包括金融产品类型、投资周期、收益情况及风险评测，这样可以增强产品的可信度。企业需要制订专门的风险告知，先简明扼要的介绍并分析金融产品，再向客户们告知其风险，并注明“投资有风险，购买需谨慎”，以减少盲目性带来的投资损失。(2)金融产品推销人员要为客户分析金融产品风险，并对客户进行风险评估，明确客户的风险承受力。然后，根据评估结果划分的等级为客户推荐合适的产品。同时，根据风险告知书的有关事项逐条向客户介绍，以确保客户了解产品风险，谨慎做出选择。销售员在介绍过程中，需要着重围绕各种金融理财产品可能在运行期间出现的风险和收益波动进行分析，不可单纯强调最高预期收益率。当金融理财产品到期时，金融理财机构需为客户提供流水账单，以便客户了解其所投资金在此区间内的运行状况，提高客户认可度。

　　金融产品作为一项特殊的商品，在营销上并不能脱离其商品属性，商品要想长久的销售，必须重视售后服务，良好的售后服务对提高客户满意度、培养客户忠诚度是极其重要的。为了提高金融产品的销量，需要改变一些营销人员重销售和开发而忽视售后服务的理念，加强客户的后期服务，使客户在需要时随时能找到你。用创建品牌的精神去经营金融产品的售后服务，才能使客户对金融产品的态度从怀疑转为信任，从尝试投资转为忠实客户，甚至从普通客户转为推广者，老客户的带动，往往能造成点－线－面的销售业绩跳跃式增长。通过不断加强与客户的沟通互动，根据客户的需求来调整服务方向，打造无死角的服务“套餐”，再结合量身定制的金融产品打造的无死角的产品“套餐”，双管齐下，实现客户满意度与销售业绩的双赢。企业方面要重视客户管理系统的细节升级，利用计算机技术弥补人工的疏漏，如在客户金融产品的特定周期自动发送账单信息，客户生日和节日自动发送生日祝福，从细微的小事上温暖、感动客户，使其更信赖企业的金融产品，从而增加销量。

　　要不断创新金融理财产品的营销渠道，并在此基础上创新发展网络渠道。能够预见发展周期的情况下，把实体的线下网点作为固定的营销方式，其作用无可替代，因此要在维护原有成熟销售渠道的基础上，创新并优化网络线上销售渠道，以提升产品服务性能、节约客户时间、优化服务流程。在实际工作中，除了增加普通的柜台服务，还要开设VIP客户接待室，成立专属的贵宾服务小组，为高级客户提供更舒适、更专业的服务。在互联网高速发展的现代社会，交易模式发生改变，线下营销模式已失去原来的营销优势。因此，企业需要着眼于网络信息技术，不断开拓全新的互联网线上营销渠道，建立自助网络服务、电话网络营销、手机网络平台等多方面的一体化的金融产品营销平台。利用网络提供金融服务，让客户体验试用服务，可以大大降低劳动成本，并且给客户带来新鲜感，更易于收集客户反馈，为优化产品性能奠定坚实基础。

　　络信息技术的不断发展，使每个人都能通过网络享受到金融服务，智能手机这一掌上终端更是成为人们获取信息的主流渠道，为了更方便及时地将信息传达至客户，扩展产品的服务平台至移动端成为当今的主流趋势，移动网络为金融服务插上了科学技术的翅膀，给金融产品的营销提供了更方便快捷的途径。因此，开发出好用适用的终端金融APP，才能充分发挥移动网络的作用，留住和吸引更多客户天博·体育。金融APP不仅要求信息及时准确，还要稳定快速，界面美观易用，上手难度低，这样才能吸引客户经常使用，充分发挥其作用。另外，短信渠道不可废弃，毕竟有部分客户尤其是年长者，通常不会使用相对较复杂的金融APP，而且APP的推送有时会失效。短信的推送一定要合理且可以通过短信代码自动回复，以实现互动查询功能。切忌盲目推送，应按客户需求合理推送，以免客户产生抵触心理。

　　开展促销的目的是把金融产品送到客户眼前，让其产生超值的感觉并刺激购买，实现双赢。促销策略的制订直接关系到促销活动的效果，并非幅度越大越有利于销售目标的完成，如果频繁的进行大幅度促销，势必使没有参加到促销活动的客户产生抱怨，降低满意度。因此，在金融产品的营销中，应根据具体情况，制订合理的促销方案。

　　总之，在金融产品的市场营销过程中，不仅需要完善的风险保障机制，更需要结合各种创新方式进行深入而广泛的探索。无论是对于产品的创新，还是市场营销模式的创新，都需要以客户需求为前提，不断优化金融产品品质，并为其提供最优质的产品服务保障，由此既能显著扩大产品销量，还能有效促进企业经济效益的提升。

　　［1］郑超．我国商业银行市场营销现状与对策［J］．经济技术协作信息，2015，(26):24．

　　［2］张成宣．新形势下农商银行市场营销对策探析［J］．当代县域经济，2016，(4):78－79．

　　银行服务营销工作是银行实现快速发展的基础，因此，在银行市场竞争激烈的背景下，各个银行要想提高自身竞争力，就需要提高自身金融服务营销工作质量，对以往的服务营销模式进行创新[1]。本文就对银行服务营销的概念进行阐述，并提出提高银行金融服务营销工作的具体方法，从而提高银行金融服务营销工作质量。

　　银行服务影响工作是指银行工作人员在了解每一位可客户的内心需求的基础上，为客户开展相应的活动，对银行的服务质量进行改善，获取客户的信任，营造良好的口碑，保证银行可以在激烈的市场竞争中站稳脚步，从而推动银行实现快速发展[2]。因此，银行服务营销工作对银行的发展起到至关重要的作用，银行管理人员需要加强对此种工作的重视。通常情况下，银行服务营销具备异质性、无形性以及循环性这三个方面特点：首先，在异质性方面。由于不同的客户需求是不一样的，面对此种情况，银行所进行的服务内容和服务形式就会呈现出差异性，体现出异质性特点。其次，在无形性方面。由于银行服务营销工作是一种看不见、摸不着的工作，且不同的服务呈现出不用的形式，所以在工作中体现出强烈的无形性。最后，在循环性方面。客户一旦购买了银行产品，就是选择了银行的服务工作，在此种情况，银行工作人员会长期对客户提供服务工作，从而体现出强烈的循环性。

　　在经济全球化背景下，银行发展速度迅猛，因此，传统的银行服务模式已经无法满足现代市场的需求，在此种情况下，银行就需要在服务营销工作中制定核心的目标，具体可以包含以下几个方面内容：首先，银行要想在激烈的市场竞争中站稳脚步，就需要保证服务营销工作的个性化，加强对银行服务营销模式的创新工作，深入研究每一位客户的需求，再根据客户的需求制定服务营销手段，保证营销服务目标的个性化[3]。其次，现阶段，各个银行为了在激烈的市场竞争中站稳脚步，经常会退出不同的服务营销、产品，在此种情况下，银行要想取得良好的发展，就需要保证金融服务营销的专业化，从而获取更多客户的信任，取得客户的支持。最后，现阶段，我国银行发展呈现出国际化趋势，在此种情况下，银行就需要保证服务营销核心目标具有国际化特点，从而提高银行金融的交易情况，推动我国银行实现快速发展。

　　1.银行加强客户的个性化服务质量。现阶段，银行在工作过程中每天所遇到的客户是不同的，而不同的客户有有着不同的需求，也会为银行带来不同的价值[4]，面对此种情况，银行要想保证客户不流失，就需要加强对客户的个性化服务质量，具体可以从以下几个方面展开：首先，银行需要按照客户的需求对客户进行分类，然后对投资力度大的客户提高服务质量，银行可采采用上门服务等服务方法，为高端客户留下一个良好的印象。其次，银行需要针对高端客户设置一些专门柜台，方便高端客户对问题进行咨询，从而提高客户对银行的信任，保证客户不会流失。最后，银行需要与高端客户定期进行沟通，对高端客户的内心需求进行了解，针对性为客户提供服务，提高对客户的服务档次，从而保证银行金融服务营销工作质量。2.创新银行金融服务理念。现阶段，在我国银行快速发展的今天，对银行营销服务提出了新的要求，在此种情况下，银行企业要想保证金融服务质量，就需要创新金融服务理念，具体可以从以下几个方面展开：一方面，银行在金融服务过程中需要始终坚持客户利益为主的原则，以客户为主要核心，提高自身服务营销质量，获取客户的信任，提高服务质量。另一方面，银行需要对自身服务环境进行创新，保证金融服务环境，提高的职业道德，从而保证服务质量。3.银行对客户经理制度进行完善。银行客户经理是银行展开金融服务营销工作的基础，因此，银行要想在激烈的市场竞争中站稳脚步，就需要对客户经理制度进行完善，具体可以从以下几个方面展开：首先，企业需要在社会上加强对客户经理的选择，选择懂得金融知识、法律规章制度等方面内容的高素质人才，为银行金融服务营销工作奠定基础。其次，企业需要对所选择的人才进行培训工作，加强对这部分人员的沟通能力等方面内容，在培训结束后再进行考核，考核通过的人员才可以上岗工作，从而保证银行客户经理的工作质量，推动银行快速发展。最后，银行需要为客户经理搭建一个良好的沟通平台，让客户经理在平台上与团队成员进行交流，提高团队合作能力，为银行的快速发展奠定基础。

　　总而言之，在我国社会经济快速发展的背景下，各个银行发展迅猛，因此，企业要想保证自身在市场上的竞争力，就需要提高金融服务营销工作质量，对现有的金融服务体系进行创新，并转变以往的经营观念，对每一位客户的内心需求进行了解，根据客户的内心需求选择金融服务业务，从而保证金融服务工作质量，推动我国银行实现快速发展。

　　[1]王桂琴,曾勇直销银行金融服务营销中的价值主张与价值共同创造研究[J].管理学报,2015,12(5):765-771.

　　[2]谢结云.中国农业银行G分行对中小企业金融服务营销策略研究[D].西南交通大学,2015.

　　农商银行在市场反应力方面迅速，同时可以获得地方上的很多支持，因而能够在金融服务营销方面获得一定的优势。但是现如今商业银行在金融服务创新力度方面在不断加强，并且大力提倡推动特色场景和业务的发展，实现综合化的服务，以便满足客户不断增长的金融服务需要。在这样的情况之下，假如农商银行不能够利用这样的创新发展趋势和实际要求的话很容易被市场淘汰，也难以为农村经济发展提供支持。所以在这样的背景之下，农商银行需要改革金融服务营销模式，而改革营销模式的前提条件是要促进金融服务产品和业务的创新，确保各项服务与群众的需要相符，以便拓展市场营销渠道，扩大各项服务与产品的影响力。在信息化市场环境之下，电子金融服务的需求量逐步增多，也是金融服务改革的重要趋势。农商银行要看到这样的营销契机，在自身的金融服务方面进行创新，提供新型服务以及金融产品，比方说发展电子业务，如发展社区银行、手机银行、微信银行等。在电子银行业务推出之后，可以将线下和线上的银行服务整合起来，使得个人以及企业均可以获得个性化服务，便捷满足用户的实际需要，同时在一定程度上缓解柜台工作压力。

　　市场营销是农商银行金融服务发展以及拓展延伸的重要路径，在农商银行的可持续建设方面发挥着至关重要的作用，而在市场营销当中市场细分发挥的作用是非常显著的。所谓市场细分，是营销人员利用需求差异因素将某个整体市场消费者划分成拥有差异化需要的群体。在实施了市场细分工作之后，农商银行能够更加深度全面的掌握不同客户群体的实际需要以及他们需求的满足情况，把握好目前商业银行发展市场的整体环境，以便抓住机遇找准目标市场，设计和实施科学性强的营销策略，从而赢得市场优势，扩大市场占有量。农商银行需要将市场细分作为营销模式创新改革的基础，以确定和把握好目标市场为宗旨，让不同客户群体的差异化需求得到满足。比方说，农商银行可以对服务辖区当中所有的客户情况展开细致调研，并根据实际状况把整个市场分为不同层次：第一层次为经济活跃，金融服务需求强烈，同业竞争情况突出；第二层是为经济比较活跃，金融服务需求比较旺盛，同业竞争情况比较激烈；第三层是使经济不够活跃，金融服务需求相对较少，同业竞争小。在细分好市场之后，农商银行则着手掌握客户需要，结合银行经营方法、营销力量、金融产品等的具体情况明确服务对象，选定目标市场，实施营销战略。

　　在全面推进金融改革的进程中，客户对于商业银行金融服务以及相关产品的需求也有所提高，其中也特别涉及到了金融服务产品定价的问题。农商银行的发展时间相对较短，对于当前的整个利率市场缺乏敏感度，因而难以有效应对成熟定价机制，进而影响到农商银行的整体利润。所以，农商银行要想推动营销工作的发展就必须正式产品定价策略的合理应用，立足实际，构建合理科学的定价机制，提升客户满意度，拓展银行发展空间。第一，重视服务定价策略，从根本上改变思想认识，坚持以市场为导向，以客户为核心的理念，明确价格是农商银行生存进步的大事。第二，改革定价模式。在对产品与服务进行定价时，要改变过去单一化的定价模式，必须综合分析融资成本、监管部门对银行业务收费项目的要求、客户忠诚度，同业竞争情况等。第三，完善成本核算。农商银行在定价方面必须改变模仿他行的状况，提升财务以及成本核算能力，明确业务和相关产品项目的成本与利润，找到成本与利润的平衡点。

　　农商银行金融服务营销工作的实施会直接关系到银行的生存与前景，而在整个营销模式的运行当中，营销工作队伍发挥着不可替代的作用。营销队伍的整体素质会直接影响到营销工作的质量，所以加强对营销队伍的教育培训力度是至关重要的。第一，对营销机构进行合理设置，同时做好相关岗位的安排，并根据岗位需要配备相应工作人员。其中需要特别注意构建动态调整的人员编制长效机制，对各工作人员的配置情况进行科学调控，对网点营销团队进行发展，并打造具有合理分工、明确权责和能够协调合作的营销管理系统天博·体育。这样工商银行不同的营销团队可以专门针对不同类型的客户，对他们实施产品营销以及客户关系维护。第二，加大对营销队伍综合素质的培训力度，不断锻炼他们的专业技能以及营销素质，同时注意拓宽人才引进的渠道，完善人才培训机制，增强他们的整体工作活力，确保营销队伍工作价值的发挥。

　　当前新农村建设工作正在如火如荼的进行，而在农村的发展过程当中离不开资金的支持。农商银行在推动农村经济建设方面发挥着重要作用，可以给中小型企业提供资金方面的支持，同时也能够给广大群众提供更加贴心和优质的金融服务，满足他们的实际需要。农商银行在发展进程当中受到诸多限制条件的影响，在市场营销模式的选择与应用方面还存在一定问题。农商银行要立足实际拓展以及创新金融服务营销模式，有效改善营销质量。

　　[1]笱永峰.我国商业银行信贷营销问题所在和改进措施[J].现在商业,2016,(26):89-90.

　　[2]袁园.城市商业银行对中小企业的金融服务研究[J].时代金融,2017,(5):3-5.