对话 如何愉快的营销金融产品（实录）。这个和中小客户沟通模式是有很大差异的。比如了解客户的财富数量、资产构成、所属企业的情况、家庭情况、文化习俗等等。

　　所以在平常我们的训练当中，我们特别对理财师的素质提升有很多的要求，其实就是希望能够让理财师可以厚积薄发。比如在理财师日常时间分配上，一般来说完成日常业绩考核的精力可以占80%，提升个人知识和人脉投入精力不低于20%。而且后者的20%随着业务考核完成的容易度提升而增加。

　　销售有道群组近期也做了一个话题讨论，如何在当下愉快地营销金融产品。讨论非常热烈，我们把讨论实录放出供各位参考：

　　A：谢谢班长，我先开个头。咱们以前销售的银行理财产品属于简单产品营销 ，这个应该没有啥技巧吧。只要客户认可你产品的时间和收益，包括银行的服务、卡片权益、活动等，就应该会买吧。所以这类产品如果仔细研究，就是一种获客产品。

　　B：我建议从存定期的客户入手，先推荐“保本”理财。用理财收益和存款利息去比较，让客户体验适当小金额购买，利息对比客户很容易接受，特别是活期理财，这个在我们这里还是很好用。

　　C：我觉得这个技巧很多时候在于你对客户的把控程度，深度kyc，看看客户对哪一块比较在意，针对客户在意的那一方面着重去阐述。

　　如果是新客户，可以着重介绍自己银行的优势，让客户觉得你这银行是靠谱的，再加一些小礼品和活动。

　　如果是老客户，就需要平时你对他的维护，建立信任，然后路径是从活期——灵活理财——固定理财——净值型理财/固收基金——权益基金——保险这样的路径比较稳妥。

　　D：我觉得如果经常存定期的客户，风险偏好低，可以让客户继续用大额存单来维护，然后搭配一些趸交保险或者年金。

　　C：我补充下，对于首次购买理财的客户，主要以客户体验为主，尝试配置小金额的现金管理类、短期保本理财。存量客户一般比较有经验，会主动咨询理财，平时注重维护，及时答疑，建立信任。

　　E：客户信任度，也是从产品的维系开始，如果是客户主动询问和被动购买完全是两码事，被动的需求要做好多工作去维护。

　　我认为，银行有时对新客的理财产品，对大客户的特别订制产品，对特殊节日发行的理财产品都可吸收很多新客新资金！这些就像老师上次讲的，一方面要找出产品的卖点，一方面找出客户的需求点，两者去匹配。各有需求，这就容易成交。

　　F：几位说的了解你的客户，也就是KYC 很重要！首先你清楚的知道客户喜好是什么，资金准备怎么安排？你就可准确把握某产品适合推荐给哪些客户？有时候客户很理智，有时也很迷茫，经过我们客户经理的分析与介绍，这里面肯定需要营销技巧的。客户最终选择了某产品（或许是他开始没认可，没准备买的那个产品）

　　班长：我举个例子，我经常观察肯德基的服务生销售，其实你就是去买一个汉堡的，经过他们的推荐和介绍，（这种介绍和推荐是那么的贴切\那么的亲切\那么的不特意、不经意）我们甚至很多人都会买一大包除了汉堡之外的东西！

　　银行销售搭配是可以的，但跟餐饮不一样，肯德基也就几十块天博·体育。他们会跟你说，最近有个活动非常好，看你带个小孩子过来 就会说，这个小玩具（小陀螺之类的或者礼品屋玩具）特别新颖，才出来的 某某套餐就可免费送，一点也不贵，很划算 很实用！

　　看你家娃心痒痒的样子 直接会把玩具送你娃手上去…你说，你最后一定是妥妥的而且愉快的花了好多钱（比预期掏的多）虽然和财富管理不同，但是底层逻辑相似。

　　C：而现在银行产品同质化竞争激烈，我们做了大额存单和基金定投的组合，确实可以考虑组建其他组合产品。银行理财经理确实需要更专业、贴心的服务长期跟踪天博·体育，但是营销技巧确实可以参照班长说的肯德基案例。所以我们还是要不断自己，所以我很认可老师说的“谈资”丰富自己，这样才可以跟高客讲话“同频”。

　　F：我对“愉快”这个词有很强的认同感，我觉得是如何营造你和客户交流的氛围。理财是一个严谨的事情，但是氛围可以轻松愉悦。我们其实也要这样，专业、用心、愉快的销售一定会让客户满意，有了赚钱体验，有了轻松地环境，也一定让客户转了钱不会再带走，认同你，在你这里获得更高的长期收益，会立刻再新增资金过来买你的产品。听你的所有建议（当然不要瞎忽悠客户，这是会毁了我们的职业生涯的）往往最后还打心底感谢你的推荐，你的人性化建议！哈哈 这就是双赢！认可吧！

　　B：聊这个我说明一下，银行是个专业性销售服务行业！我觉得不能太LOW！客户可以将资金全部交给你配置，听从你的建议，这就是我们最成功的结果！每个客户身上其实我们都可以挖掘潜力出来，老师说“你的贵人很多藏在你的朋友圈”。

　　只要能够稳健赚钱，哪怕是产品销售，也会更多的新增资金过来支持你，或者客户会带他她们的亲朋好友过来找你做业务。在无形之中 你收获也会更大（资产扩大，客户群增多，销售产能提高，业绩越来越棒）

　　I：是的，我也认为，银行的客户经理、销售经理、服务经理，各行财富管理经理或者私人银行经理（称谓很多，从简单到复杂）个人基本功很重要！基本功一方面是资产配置、市场分析、产品熟悉；另一方面是自己的综合素质。

　　H：这两年，存大额存款（大额存单）特别受中老年客户欢迎！有直接三年的，有存本取息三年，后5年的存期已经取消了！

　　J：看大家的发言很棒，特别KYC这块，我们应该一起学习 一起努力与成长！我补充下高客的需求，我们刚培训过，现学现卖：

　　高净值客户需求包括：安全需求，法律服务需求，产权保护需求，资产管理需求，社会尊重需求，家业传承需求，身体健康需求，精神需求。各位参考哈，只要努力满足客户需求，都有机会赢取荣誉，一起飞。

　　K：我想请教一下定投的基金，客户的收益情况如何，压力大吗？因为我们去年才开始做的，年后这行情，目前收益还不是很好天博·体育。客户的投入金额不是很大，起码一年左右看到成绩。现在可以肯定的是客户认可这样的模式。

　　L：是是，定投的基金推荐也很关键，这里学问技巧也很多，我想问一下推荐的基金定投产品有哪些？借鉴一下也让我们更有把握放心推荐我们网点的客户。

　　班长：定投又是另一个话题了，有没有想过配置定期付息产品的时候让客户体验定投的，现在市场震荡，定投是个好时机。不过今天不早了，留一个作业：如何在朋友圈树立自己“专业”形象的同时引起客户的“兴趣”。返回搜狐，查看更多