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　　个人金融营销心得体会一、试验目的及要求通过本试验把握商业银行理财产品的根本学问,并在此根底上,分析农行本丰利理财产品营销拓展中消失的问题,得出关于农行进展本丰利理财产品的分析报告。

　　二、试验环境及相关状况现场地点选择农行新达城支行进展实地考察和访问。在实地考察和访问银行工作人员的根底上,得出营销方案。

　　三、试验内容及步骤内容农行进展理财业务的背景农行进展本丰利理财产品的困难农行进展本丰利理财产品的建议步骤:

　　写出报告四、试验结果农行本利丰理财产品分析报告现今我国金融业的爱护期已满,外资银行以巨大的国际化品牌优势正步步靠近我国的银行业,而遭到冲击最大的就是包括个人理财业务在内的一系列中间业务。有专家推断,将来5-10年将是我国理财市场高速进展的阶段,他们看好将来中国个人理财市场的巨大潜力。面对国内同行的竞争,外资银行的冲击,农行应当怎么强化、扩张其理财产品的市场份额呢?本次我们小组讨论的对象是中国农业银行的本利丰理财产品。主要提出其营销效劳方面的缺乏之处和解决思路。

　　一、农行进展理财产品的意义从银行持续经营的角度而言,重视并大力进展理财业务对于农业银行来说具有以下的重要意义:

　　1、依据知名询问公司麦肯锡的讨论报告,入世后中国银行业属于受影响最大的领域之一。外资银行已经开展理财业务多年,他们在这一业务领域已经积存了相当丰富的阅历,农业银行赶在金融效劳市场完全放开之前积极探究理财业务,有助于提升综合竞争力量,树立应对挑战的信念。

　　2、金融产品无法申请专利,因而任何金融创新都只能领先一时,而不能领先一世。在金融效劳领域中,无法复制的只有高品质的效劳。在此前提下,只有那些从更多细节着手,供应超越客户预期的效劳的银行,才有可能成为市场中的领先者。而个人理财效劳正是以新

　　3、理财业务包含了量身定制理财产品与方案,不断满意、引导、培育特定客户群体的需求,在此根底上建立起银行与客户之间的相互信任关系,能够真正供应“以客户利益为中心、共性化、人性化”的效劳,表达了“以市场为导向”、“以客户为中心”的现代商业银行经营理念。

　　4、面对客户日益简单的金融效劳需求,零售业务要向全方位的多功能的个人金融效劳转变。个人理财业务的进一步进展正成为扩展银行零售业务功能的最主要内容,正成为银行零售业务产品供应给目标客户的最主要渠道。开展个人理财业务是实现农业银行零售业务功能转型的重要途径和时机。

　　二、农行进展本利丰理财产品存在的问题1、熟悉不到位。先从农行的客户分类来看,银行的主要客户分为:VIP和非VIP,主攻这个VIP客户群。这是可以理解的,由于依据8020法则,大局部人认为理财产品的营销就是对20%的客户营销。确实,从客户奉献度和银行的资源优化安排来说,主攻VIP这无疑是银行集中精力攻克市场的明智选择。VIP的资金浩大,对农行来说,治理便利,收益好。但农行要由经营产品向经营效劳、品牌、文化方面进展,就不能对低端客户“一弃了之”。需知VIP客户忠诚度显得较低,他们会不断寻求更好的产品与效劳,追求更高收益。据调查得知,购置本利丰理财产品的人是常常做定期存款的人,而这局部都是低端客户。何况谁又能保证得了今日那80%的客户不会成为明天那

　　2、产品不到位。尽管农业银行的理财产品创新不断,每期都有所不同,但与市民的理财意愿还有肯定差距。究其缘由,主要是有两点:,本利丰期限长。这也是推广产品的时,最难的问题天博·体育。本利丰理财产品期限至少是1年以上,但现在客户都想找一些期限较短,收益乐观的产品,可以随时变现,不至于套死手中的钱。在理财期限内,客户是无权抽出资金,意味着客户想急用资金时变不了现。,市场定位过于局限。

　　个人金融部实****总结公司金融部是我本次实****经受的其次个大的部门,也是相对来说对银行利润奉献比拟突出的一个部门,很多部门的业务其实都是可以直接或者间接的依托公司业务部来叙做的,可见公司业务部之重要性天博·体育。我们这次在公司业务部的实****接触到的团队包括第一营销团队、其次营销团队、第三营销团队、大连地区团队、房地产团队、投资银行团队、产品团队、系统团队等。而我被安排到了房地产团队,虽然是在房地产团队实****但是公司业务部安排了各个部门的主管在空闲时间为我们进展了八场业务介绍,这样使得我对其他的团队也有了肯定的了解。第一营销团队主要负责集团大客户的营销,客户主要集中在石油石化、电力、交通运输等行业;其次营销团队

　　是针对公共事业单位的营销而设立的;第三营销团队针对的是外贸型企业,这也是中行的传统合作伙伴,贸易融资占的比重比拟大;大连地区团队是主管大连地区各个分支行公司业务的;房地产团队专业性比拟强,主管房地产工程信贷的申报和审批;投资银行团队由于成立比拟晚,又处于商业银行中,所以其性质临时还是帮助性的;产品团队涉及到产品的设计,推广等含金量比拟高。在为期2周的实****中,我主要是在房地产团队度过的,所以对于房地产比拟熟识,我行的房地产主要包括土地储藏、住房开发、商用房开发等。土地储藏是为大连市土地储藏中心供应的用于土地储藏、平坦等的;住房开发是主要的类型,是为房地产开发商供应的用于住房修建的,省地产团队的客户大多是有着多年开发阅历并在业界有着良好声誉的开发商,额度大,风险易掌握。在公司业务部的实现中,我深切的感受到一名客户经理在工作中的艰辛。记得培训的时候,第一营销团队的张主管就给我们描绘过“客户经理的一天”,这次亲眼见到后,我更加对客户经理布满了崇敬之情。一名好的客户经理不仅要熟识公司业务的产品,而且要对个人金融产品、国际结算产品有相当的了解。同事客户经理最重要的力量是要有好的沟通协作力量,不仅要做好外部营销,而且要把握好内部营销。每一笔的开端是客户经理,第一手材料的获得也是客户经理,所以客户经理要对上级负责,也要对自己负责,压力之大可以想象。当我阅读过客户经理执笔尽职调查报告以后,对他们的崇拜之情又上升了许多,一本本厚厚的评审报是经过客户经理一次次的风险识别、修改换来的,其中之艰辛是常人难以体会的,而且这样的报告还会面临风险不通过的危急,可见客户经理是个“新颖而有布满挑战”的工作。在

　　与一位老客户经理的交谈中,我了解到了信贷工作的精华就是“安全的放款、安全的收回”,其中安全的收回更为重要。所以贷后治理工作是信贷工作的一个很重要的方面。在房地产团队实****时,我有幸看到了某工程的一年贷后治理的流程。通过这个工程我知道了,一笔的胜利发放并不是工程的终点,而是长期的贷后治理工作的起点。客户经理需要定期或者不定期的关注工程的进展状况,监视工程的还款状况,并依据市场的变化对还款安排进展调整等。个人金融业务方兴未艾,在近几年的进展中,已经呈现出强劲增长势头,我行在进展的过程中依据市场的变化提出了“财宝治理体系”消费信贷中心等创新性的金融理念。财宝治理体系是将我行的个人客户根据日均存款余额分为三类,800W以上的由私人银行进展效劳,200-800W的由财宝治理中心效劳,50-200W的在理财中心办理业务天博·体育。对于客户群体的细分,让我们为客户供应差异化的效劳供应了根底。我在个人金融部的实****主要是在私人银行进展的,私人银行的客户都是事业上小有成就的一群人,所以私人银行的效劳主要表达在专业性和私密性上面。在私人银行的装修上面就显现出了与一般地方的不同之处,尽显尊贵感和私密性。不仅为客户供应了专用的电梯,封闭的会谈室,同时还供应了诸如雪茄室、品酒室、台球室、室等增值效劳场所。要让客户一进入私人银行就有不同的体会。私人银行家也是一个比拟高端的效劳人员,他们不仅要精通银行的业务,还有熟识各个不同的金融市场,同时还有培训很多高风格的爱好,比方品红酒、高尔夫、文物鉴赏、风水星象等等能想到的和想不到的力量。私人银行的这段实****是很欢乐的,让我们开阔了眼界,也让我们看到了自身的许多缺乏。公司和个金的实现到此完毕了,接下来将是风险和国际结算的实