【供金实操篇】产品设计难？ 一张A4纸搞定B2B供应链金融产品设计！生产企业通过商贸流通企业将商品卖到终端消费者手上，这个过程里面为什么会缺钱。这是由于他们之间的账期不匹配，有的企业要求现结，有的企业要求赊账。 那到底什么样的供应链金融场景里才会缺资金。

　　数字供应链金融实操资深专家、人民大学商学院MBA兼职教授【张明裕】认为，其实就是两头大、中间小的产业链，中间的供应商是最缺钱的环节。

　　核心企业在供应链金融里面承担着上下游企业的信息对称、供应链金融产品风控以及供应链金融产品服务对象获客的角色。

　　因此，他们非常清楚每一个经销商销售额和利润有多少，在信息对称后就可以做风控了。同时在一条产业链里面，核心企业的经销商是全国各地，它的获客成本相对于传统金融机构而言要低很多。

　　首先，一定要搞清楚商流。在商流中，我们必须知道产品流向、在贸易过程中的参与者有哪些，他们又是如何分布？因为，目前很多金融机构、金融产品他们是有地域限制。同时，我们还必须对整个产业链有一定的了解，了解哪些是强势企业，哪些是相对弱势企业，然后分析您的供应链金融产品服务的对象是谁。

　　值得注意的事，一个B2B平台要做供应链金融，一定要分析有B2B平台和没有B2B平台，商流会不会产生变化，链条中到底需要服务的是那个环节。

　　其次，要注意物流。物流决定了货物的运输的方式，铁路运输、海运、公路运输等等不同的运输方式决定了供应链金融产品的设计方式。保温仓、危险品储存仓、公共仓、混合仓不同的仓储方式也决定了供应链金融产品的设计方式。在物流中，我们需要注意定制化产品是能难做货押业务。

　　最后，来看资金流。现结、商票等不同的付款方式及账期，会导致供应链金融产品设计完全不同，我们必须分析整个产业链上账期、付款方式、融资产品的可落地性，设计出来的供应链金融产品需要匹配用户的账期，如果不匹配的话可能导致用户资金挪用，导致资金无法闭环。

　　张明裕老师认为，首先，一定要绘制产业图谱。现在很多公司的技术部门、金融部门、销售部门对产业的理解都是不一样的。所以，后续在设计供应链金融产品时会导致沟通困难，进而影响整个项目的落地。张明裕老师认为，只有绘制产业图谱，清晰掌握产业生态结构后，我们才能更好的决定供应链金融产品设计的方向。

　　以铜矿行业为例子：铜矿-电解铜-铜棒-铜丝-电缆-国电，有了产业图谱后，我们就要去分析到底应该去服务哪个环节，去分析这个环节上哪个才是核心企业，到底哪个才是有资金需求。

　　接着，就要去着重注意产品运营。采购-生产-分销-对账-回款，在整个产品运营流程上到底需要多长时间，它中间有多少贸易商，用什么样的物流方式来运输，用什么方式的结账。

　　然后，基于产业链和产品运营，再结合资金流、物流、商流来分析产业图谱，判断上面衍生出来的金融服务到底是做保理、应收账款质押、保兑仓还是做货押，这也是由不同产品在不同阶段来决定的。

　　第一种是信用输出。因为供应链金融是两头大中间小，信用输出就是找采购端去要信用，找厂家要信用。依靠采购方或者厂家的信用，用信用输出来帮助中间的供应商做融资。

　　第二种是货物管控。货押适用于标准品，如果产品不是标准品是没法做供应链金融的，因为根本处置不了。

　　想要做好供应链金融产品设计，却不懂得如何绘制产业图谱、更不懂如何测试产品是否符合市场需求的朋友，欢迎戳链接，下周六来北京，跟张明裕老师一起学习~

　　接下来，为了更清晰地讲明白供应链金融产品设计，张明裕老师以煤炭行业为例，通过了解物流、资金流、商流的具体流向和做法，结合产业图谱，让我们对这个行业有更清晰的认知。

　　先来看物流，比如煤炭行业，从煤矿的矿山到坑口，再通过汽运或是火车直接运到分拨港口或终端用户，理解了流程后就知道这个行业贸易商是怎么分布的。

　　再来看资金流，所有矿主的煤都是通过贸易商来完成，有的直接在分拨港口做业务，有的专门帮终端用户的前端做贸易的，如五大热电。

　　看了这个图就可知道，各种类型贸易商分布的阶段和不同类型客户的协作方式。不同的阶段或者不同资金方的偏好切进去的位置是不一样的。位置不一样，风控与产品设计也不一样。

　　结合整个图应该就能够理解煤炭行业是怎么回事。当然这只是浅显的理解，后面会有很多潜规则，这些只能跟行业的大咖们深入去了解。不了解行业的潜规则也是很难做好业务的。

　　例如，从铜矿到电解铜，再到铜棒，通过经销商到铜丝厂。按照刚才的资金流、物流、商流来分析行业的参与者的分布，基本上强势的是电缆厂跟国电，国电是最强势的。与国电相比，电缆厂的经销商是处于弱势的，是需要资金服务的。

　　但是电缆厂是没法做保兑仓的，因为电缆要先安装，把电线拉好，对完账才会付款。所以只有依托国电、南电、北电的付款能力，通过多种方式核实真实贸易背景来做保理业务。

　　中间环节的铜棒和铜丝具有产业聚集性，因为它们都具有通用性，特别适合做保兑仓和货押。因为如果把货拉回仓库后客户却不提货，也有足够多的渠道快速处理。另外，因为铜棒跟铜丝市场大小都差不多，难以形成有规模的核心企业天博·体育，信用不够是无法做保理的。

　　张明裕老师再次强调，一定要立足产业来看金融，只有站在全行业的角度来看金融才能达成共识，业务、技术、金融才有一个可以共同探讨的基础，一起研究业务、金融产品和技术怎么做。

　　最后，张明裕老师认为，做好供应链金融产品设计，要以终为始逆向把握资金流，通过最终的资金付款方实力的强弱来判断链条的稳定性。

　　如果说终端都是小企业，那资金回款肯定不是很稳定的，对应的付款方式和金融产品的设计就不适合做保理。因此我们要去分析一个行业到底要怎么做。

　　刚才讲的是在商流里要看业务过程的变化，图上是一罐红牛，产品通过市级代理，到区级代理，再到门店，在这个过程中，所有的这些快消品品牌联合出资做了一个B2B平台，所有的市级代理都会入驻，区级代理可能被革掉，最终就剩下门店了。这个就是前后贸易过程中商流的变化。

　　从图上的金融产品设计可以看到，最顶端的是红牛，按照信用输出的方式就是厂家。比如说红牛愿意给市级公司做担保，凡是拿过去的货，卖不完的或出了问题，红牛来帮忙处理，这就是向厂家来要信用。另外一个是找终端要信用，如沃尔玛在销售过程中愿意做确认，其实就是保理业务。

　　第二个数据是开票，开票跟税务不一样，因为仅仅知道税的多少是不够的。开票比纳税重要，通过这张票就知道收票人、客户集中度、买家以及买家的购买能力，比如其中有80%的票都是开给沃尔玛，那肯定不担心沃尔玛不付款了。但是如果有80%都是到终端便利店天博·体育，那回款的情况就不一样了。根据开票的信息获得信息会更不一样。

　　张明裕老师表示，快消品其实不适合货押，因为超市一般会先把货卖完了才进行对账。每个超市对安全库存是有要求的，比如说快消品会要求储备两周的安全库存，所以安全库存是适合做货押的。因为春节期间的物流比较堵，需要提前备货，这时候可以考虑做货押，但也不是全流程都需要的。

　　所以分析产品的时候一定要深入思考这几种方式。第一是信用输出的方式，找厂家要信用，找终端要信用。第二个通过数据的方式，找核心企业要交易的数据、找经销商的客户来要开票跟税务的数据、找物流公司来要物流数据。

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