银行精准营销之客群经营在金融产品营销的场景下，完善的客群经营体系是营销增效的重要方式。我们在日常的辅导中，看到很多金融机构通过各类画像，对存量客群进行细致的划分，同时辅之以科技化的手段触达客户。我们本期与各位就客群经营的话题展开探讨。

　　客群顾名思义，一定具有相同的特点，并形成客户群。同时客群相对共性的画像具有可以营销的商机，能够形成产品的衔接，满足客户的需求。在上世纪五十年代，美国学者温德尔史密斯突出了客户细分的理念，理论依据是买方需求的异质性和卖方资源的有限性。简单说，就是资源要高效地匹配出去，从原来的粗放型经营向精细化运营转化。

　　最常见的客户分群是通过可管理总资产（AUM）来实践，注意，不是以存款，是以AUM来进行分类，这个是“是否以客户为中心”的维度来划分的。全面覆盖客户的金融需求。

　　当然这个划分不是僵化的，在我们网点辅导培训的过程中，其实临界客户向上提升是一个特别值得开展的要务。我们提升客户资产，无非是要么是客户自身财富成长，要么是行外吸金，要么是我们通过给客户实现保值增值。

　　上述这三点其实是我们要经营客群的时候需要想明白的，增加客户无非是，获得新客，要么是通过服务吸引更多资产，要么是加强自身专业水平。通过上述三个方面获客，通过资产配置固化，才是黏住客户的方法。

　　转回来说客群，不同的客群会有不同的金融需求。例如小企业老板可能会有较多的存款沉淀，金领经理人可能也会有很多存款沉淀。但是资金的性质是不同的。老板更多的是要有高流动性，资金是资本；金领则是工作收入，现金流充裕。所以对于老板而言，是非常需要建立安全感的“保险产品”，而金领则需要能够承受一定风险的长期增值产品。

　　在客群经营上，有一句话非常重要，就是“银行服务无处不在，但就可能不在银行网点”。因为客群的场景未必体现在网点上，而是专属感的营销服务上。

　　对一定的客群经营，至少在三个方面要进行妥善地规划。一是产品的适配策略；二是服务陪伴的策略；三是活动经营的策略。

　　我们首先以商户客群举个例子，就是作为商户而言，该群体最需要什么？上面我们说了小企业老板的例子，其实从商户的产品策略上，更需要的是家庭的保险产品，高流动性的现金管理产品，以及一定的保险产品。

　　对应银行机构的理财产品就非常的明确：活期理财、综合保险、收单业务、融资、代发服务。这就是规划了商户客群的产品要点。

　　那么从服务陪伴的角度，要能够满足金融需求之上的服务，例如生活品质的提升，挂号预约、观影优惠、积分好礼等等；甚至到了厅堂还有贵宾服务的通道这些，都是能够让商户客户感受到关爱的一些情况。这是商户服务陪伴的策略，但是如果我们匹配投资讲解、留学咨询，未必不是一个公约数的话题。

　　在活动策略上，对于商户客户可以采取共赢的思维，例如，对于网点周边商户联动，合作商户展示，电商营销赋能，这些都是商户老板特别关心的内容。如果能够有效的展开这方面联动，这对于吸引商户是非常有效的。而且，商户是可以和银行形成优惠购生活生态，这是对彼此都有好处的客群经营。例如举办“*行超市季”、“社区团购季”、“充值观影季”等活动，都是可形成商户的客群共享和客户的服务。

　　1、首次营销：现场走访或短信预热+微信添加； 触客时机：批量走访。 指标：走访客户数、短信到达率、微信添加情况 文案策略：突出流动性管理及信贷类产品

　　2、二次营销：三天后，电访沟通介绍权益； 触客时机：客户已初步知晓产品。指标：外呼覆盖率、产品购买转化率 话术要点：金融服务和产品的时效性。

　　3、三次营销7天后，电访沟通，介绍合作想法。 触客时机：客户了解产品权益后综合合作。 指标：外呼覆盖率、有效联系率、产品购买转化率 话术要点：突出行内优势，追求合作共赢。

　　如果我们对于代发（工资）客群进行规划，那么产品适配策略则有很大的不同。因为工资主办账户往往和理财账户在习惯上往往不是一个卡片，这是天然的心理账户隔离天博·体育。

　　那么如何有效的实现代发的留存，需要一些即时的扣款功能产品。比如基金定投、保险期缴、第三方银证这样产品来进行绑定。但是这些产品会有一定的复杂性，所以营销的切入点，需要寻找更有效的商机方法。

　　比如代发都是工薪族，那么我们是不是可以针对代发进行办公手办用品的一些积分换购活动，装点自己的办公场所，暖心早餐换购券、账户结息有礼这些。另外，对于生活品质的需求，工薪代发客群也是非常憧憬的，这方面可以提供相关的服务。

　　在活动陪伴策略上，工薪族最常参加的就是理财讲座和员工福利这两个方面。代发企业的下午茶、企业宣讲天博·体育、定期的讲座形成习惯，同时根据工薪族的特点组织一些有交友性质的会员模式。包括关注客户端和员工端权益，营销微信支付和本行卡双绑，开展手机银行等线上运营活动，其实都是增加客户粘性的方法。

　　同时在这个过程中，用大群维护和小群营销的方法，通过大群提高营销效率，通过小群进行诸如“定投陪伴群”、“信用卡薅羊毛”群等方式开展具体产品的营销。

　　我们破解工薪留存率较低的方式，就是从源头上帮助其“节流”，从活动上进行影响，这是突破产能的一个很有效的工具。

　　客群说到底是客户需求的聚集，其意义不仅仅是客户聚到一起是价值认同后的一种确认。是共同需求而形成的合作机制，是进行价值观的塑造，通过共同的沟通内容来实现适配理财产品的销售天博·体育。