【经验分享】新年第一课——零售银行时代下的业务营销发展突围之路所感！十分有幸参加了襄阳行为其两天的《新年第一课—零售银行时代下的业务营销发展突围之路》，课程内容丰富且具有可操作可借鉴性，以下浅谈学习的三点体会。

　　产品和服务的融合是转型的必然趋势。市场需求不尽相同天博·体育，银行要从“以自身为导向”转变为“以客户需求为导向”，产品和服务应该是适应市场和客户发展需求的，是不断成长、不断完善的，应该存在差异化的产品和服务。印象最深刻的，是“医生式营销”三句话—你有病（客户有需求）；我有药（我们有产品和服务）；药不能停(不断更新)。在培训中，授课老师结合农商银行在“春天行动”期间推出的“定期宝、大额宝”等拳头存款产品，称赞这就是准确把握自身核心客户需求，即县域和乡镇客户习惯于定期储蓄的存储方式，从时间和金额上做了简单特色化区分，就达到了分流大客户和小客户目标群体的目的。

　　在授课中，老师讲述了一个“中国银行大堂经理卖电饭锅”的故事：中国银行深圳某社区支行大堂经理，常常在临近中午时间，在大堂内焖煮一锅腊肉米饭，热心盛给等候区客户品尝，以此为切入点，该大堂经理成功向办业务的客户营销了很多张信用卡。送米饭—营销电饭锅—分期付款买锅—办信用卡，这样的特色营销模式，让客户在不知不觉中心甘情愿开办了至少不下于3种的该行金融产品，还十分的满意。所以特色化服务更能确保产品最大限度提升客户的黏着力。换句话说，服务做到极致，客户就会被引导被培养，即成为综合金融服务解决整体方案的忠实实践者。

　　增加获客来源是营销的重要基石。“五花大绑”式，就是对存量客户主动营销的简称。举例来说，单纯一名银行工资代发客户，就可以开通包括短信天博·体育、手机银行、微信支付宝等第三方绑定等常规业务，轻松实现“五花大绑”，然而在实际工作中，对存量客户的潜意识分类，很多时候忽视了将其深度开发营销，没有运用既有产品一次次加深关联，导致客群抗压小易流失，禁不住竞争对手的“招揽”，说白了就是没有与客户共同打造更多的“触点”天博·体育。

　　本次课程中，老师主要讲述的，是整合经营辖内商圈商户优势，抱团营销的相关案例。民生银行某学区支行，通过与社区协作，共同开办“四点半课堂”，招揽中小学生自习写作业，每天安排专人辅导并进行“一句话营销”长期碎片化，由孩子带来家长，购买诸多理财产品；后通过与花店合作，开展“我的”养护活动，在孩子中掀起“每天为小花浇水赢积分卡”热潮，并鼓励家长陪同，即可获得三倍积分，以达到吸引目标客户走进银行，了解产品需求的目的；在孩子逐渐增多时，以业务贡献度为标准提升辅导门槛；最后该银行还与某房地产开发商合作，为孩子免费举办生日会，开发商推销房产，银行坐收按揭业务之利。要从为营销而营销，转变为建造生活场景，开展形式新颖的厅堂营销，拓宽活动效果，来吸引客户同频共振，无意识中“接触并使用”金融产品。

　　员工内生动力是核心竞争力的保障。银行基层网点，也可以被看作连锁店的一家分店，那么店面经营业绩的好坏，主要依赖全体员工执行战略确保落地。员工不积极只有四个方面原因：不知道干什么；不知道怎么干；干起来不顺畅；干完后无激励。所以解决“有没有人干和愿不愿干”需要做到“目标明确、方法可行、流程合理、激励到位、考核有效”。

　　在讲课中，老师对网点晨会和夕会的召开重点做了讲解。晨会需要完成状态调整、业绩回顾、经验分享、宣誓目标，其中宣誓目标就是重点，让员工明确今日工作的核心，并潜意识里将思想和行动调整到实现目标上；夕会主要包括业绩统计、心得分享、问题分析、先进表扬、当日总结部分，其中当日总结就是对晨会宣誓目标的落实。将日常过程管理做细做实，就能逐步实现日目标、月目标、季目标和年度目标。

　　纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。培训带来的思考和感触，终将会如春风化雨，无声地改变工作参训人的方式方法，从而产生推动发展的效应。